Mes perkame. Kartais brangiai, kartais pigiai. Kaina dažniausiai daug ką pasako ne tik apie pirkinį, bet ir apie pirkėją. Kaskart, kai mamai pasakoju ką gražaus nusipirkau, ji visada užduoda klausimą:
„Kiek mokėjai?“
Ir šis klausimas gali sukelti įvairiapusiškų jausmų.
- Gal mane teisia, už tai, kad išlaidauju?
- Gal skaičiuoja mano pinigus?
- Gal nori pasidžiaugti, kaip puikiai prasisukau ir nusipirkau gerą daiktą už patrauklią kainą?…
Pagal kainą mes vertiname prekės ar paslaugos kokybę, dydį, vertę, naudingumą, svarbą. Ir neretai nesusimąstome iš ko ta kaina sudaryta? Kaip ją reikia nustatyti? Kuo remtis?
Kaina, nustatyta pagal pieno riebumą, verta tiek pat kaip molinis ožiukas gautas dovanų.
Šiuo tekstu noriu pabrėžti TEISINGO kainos nustatymo svarbą, nes tai turi tiesioginės įtakos Jūsų verslo finansams, pelningumui ir ilgalaikei sėkmei. Tinkamai nustatyta kaina ne tik užtikrina, kad Jūsų produktas ar paslauga bus konkurencinga, bet ir garantuoja, kad Jūsų verslas išliks finansiškai sveikas.
Jei dirbate sau, planuojate savo veiklą ar tiesiog domitės verslo biudžeto niuansais – tuomet šį KAINOS SUDARYMO PROCESĄ turėtumėte žinoti ir išmanyti:
1 žingsnis. Savikaina
Kaip verslo ar veiklos valdytojas PRIVALOTE žinoti kiek Jums kainuoja Jūsų parduodama prekė ar paslauga. Jei to nežinosite – ne tik, kad neuždirbsite daugiau, bet ir visada bus galimybė patirti nuostolį. Todėl teisingas savikainos apskaičiavimas yra svarbus siekiant nustatyti teisingą prekių ar paslaugų kainą, užtikrinti verslo pelningumą ir priimti pagrįstus verslo sprendimus.
Kaip apskaičiuoti savikainą?
Įvertinkite ir užrašykite visoms išlaidų rūšims priskiriamas su produktu ar paslauga susijusias sumas:
- Tiesioginės išlaidos – tai tos išlaidos, kurios yra tiesiogiai susijusios su prekės gamyba ar pirkimu, arba paslaugos teikimu. Tas išlaidas lengvai priskiriate savo parduodamam produktui ar paslaugai;
- Netiesioginės išlaidos – tai išlaidos, kurios tiesiogiai nesusijusios su konkretaus produkto gamyba ar paslaugos teikimu, tačiau išlieka būtinos;
- Kintamos išlaidos – tai išlaidos, kurios keičiasi priklausomai nuo gamybos ar paslaugų teikimo apimties;
- Pastovios išlaidos – tai išlaidos, kurios nekinta, kai didėja ar mažėja gamybos ar paslaugų tiekimo apimtys, o išlieka pastovios;
- Kitos galimos išlaidos.
Jeigu Jūs, kaip savo verslo vadovas, žinosite prekių ar paslaugų savikainą, galėsite lengviau nustatyti kainą, planuoti pelną, ir išvengti nuostolio, stabdant prekių pardavimą ar paslaugų teikimą, kai pardavimo kaina tampa mažesnė už savikainą.
Savikainos skaičiavimą galite palengvinti su specialiai tam sukurta skaičiuokle.
2 žingsnis. Konkurentų analizė
Didelė klaida manyti, kad šis žingsnis nėra prioritetas ir geriau visą dėmesį iškart sutelkti į prekes ar paslaugas, potencialius pirkėjus.
Tiesa ta, kad aiškiai nesuvokdami konkurencinės aplinkos, nežinosite, ką ir kaip efektyviai pasiūlyti, kuo esate unikalūs, kokios rinkos tendencijos, spragos, su kuo konkuruojate skirtinguose rinkodaros kanaluose.
Išsamus konkurentų tyrimas leis įvertinti:
- situaciją rinkoje, verslo galimybes joje;
- vyraujančias tendencijas ir įtampos taškus;
- konkurentus (tiesioginius, netiesioginius, pakaitinius);
- konkurencingumą skirtinguose kanaluose (Google paieškoje, socialiniuose tinkluose ir pan.);
- kitų rinkos žaidėjų pranašumą ir paliktas spragas;
- realų tikslinės auditorijos poreikį, lūkesčius;
- skaitmeninės rinkodaros kanalų efektyvumą atsižvelgiant į tikslinį vartotoją;
- prekių ženklo konkurencinį pranašumą – unikalų pasiūlymą tiksliniam vartotojui.
3 žingsnis. Kainodara
Mano manymu kainodara net nėra galima, kol neturime savo paslaugos ar prekės savikainos. Nes šios abi dalys yra kaip namas. Juk nestatome stogo, kol nėra sienų. Šiuo atveju
sienos = savikaina,
kainodara = stogas.
Kainodara yra vienas svarbiausių verslo elementų, kurį tinkamai nustatę galime didinti pelną, išlaikyti konkurenciją ir pritraukti pirkėjus.
Kainodaros procesas apima įvairius modelius ir metodus, priklausomai nuo daugelio veiksnių, tokių kaip verslo tikslai, paslaugos ar prekės pobūdis, rinka ir t.t.
Štai 6 dažniausiai naudojami kainodaros modeliai:
- Kaina = Sąnaudos + Pelnas;
- Kainos nustatymas pagal rinką;
- Konkurencinė kainodara;
- Diferencijuota kainodara;
- Premijuota kainodara;
- Skaitmeninė kainodara.
Kaip žinoti, kuris kainodaros modelis yra geriausias Jūsų verslui?
- Pirmiausia turite suprasti save, savo prekės ženklą, savo produkto ar paslaugos vertę ir žinoti savo verslo tikslus. Rekomenduoju atlikti verslo SSGG analizę.
- Antras žingsnis – analizuoti ne tik rinką, bet ir konkurentus, žinoti kas dedasi aplinkui, visur ir dar plius numatyti tendencijas yra itin svarbu. Čia garsiausiu smuiku groja Konkurentų analizė, kurią taip pat rekomenduoju atlikti.
- Tada turite tiksliai suskaičiuoti ir įsivertinti savikainą, žinoti kas daugiausia įtakos turi jos didėjimui ir turėti atsarginį planą .
- Na ir galiausiai išsirinkite Jums palankiausią ir labiausiai tinkančią strategiją ir ją testuokite, stebėkite rezultatus.
Kainodaros skaičiavimą galite palengvinti su specialiai tam sukurta skaičiuokle.
4 žingsnis. Nuolaidų sistema
Na ir paskutinis žingsnis nustatant kainą – turite žinoti kokią maksimalią nuolaidą galite suteikti klientui, kad nepatirti nuostolio.
Tai itin svarbu Jūsų verslo sveikatai.
Dažniausiai naudojamos nuolaidų rūšys:
- Paprastos nuolaidos, kuriossumažina produkto kainą procentais arba tam tikro dydžio suma.
- Kiekio nuolaidos taikomos klientams, kai jie perka konkretų produktų ar paslaugų kiekį.
- Ribinės nuolaidos taikomos klientams ir skatina išleisti tam tikrą sumą pinigų bei taip gauti nuolaidą.
- Nuolaidos prekių atitikmenims. Tai nuolaidos taikomos kitoms prekėms, kai perki konkretų produktų derinį.
- Sezoninės nuolaidos yra taikomos per tam tikrus laikotarpius ar šventes.
- Lojalumo nuolaidos suteikiamos klientams, kurie perka dažnai arba yra ilgalaikiai klientai.
Nuolaidų sistemos skaičiuoklė kainodaroje.
Linkiu lengvo ir pelningo kainos nustatymo 😊